Re:地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹连载!
风水先生的热处理
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾 客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾 客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾 客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”
第二天
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？
相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题！这是我的卡片”。
这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
切记，热处理！攻心为上！
Re:地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹连载!
如何用一分钟换来一辈子的信任
在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。
记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。
第二天，我无精打采地回到室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力强。
一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。
要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。
我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。
试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！
中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，
我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！
Re:地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹连载!
如何用一分钟换来一辈子的信任
在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。
记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。
第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。
一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。
要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。
我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。
试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！
中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，
我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！
前 言
据2:8定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。
其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。
广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。
近10年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作，也屡屡有把成功的经验和模式写出来的冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多的人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些局限性，所以历时一年多时间走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军，终于写下了一些段落，先拿来给各位网友交流、交流。