主题：撕下楼市的遮羞布，开发商带你一窥楼市胴体真貌（用血汗钱买房的人必

从今天起，我要在这里对房地产真相进行解读，每天一篇，让大家更清楚的认识房地产，也更能够知道为什么房地产在中国会是现在这个样子。未来房地产会怎么走。
今天贴出第一篇，开发商是怎么炼成的。
　　
　　1。都是些什么人成了开发商
　　
　　开发商是一个干融资、、圈地、项目开发建设的人群和机构。开发商诞生于20世纪90年代，有人说，在中国这个社会，谁有关系，谁有钱，谁有胆识，都可以尝试担当开发商。国营企业、外资机构、先入为主的民营企业、社会关系极为良好的下海公务员、城郊结合部拥有土地的农村经济组织等机构形成了中国房地产开发商的几大类型。
　　1992—1993年，我国出现了第一波房地产热潮，这是史无前例的一种局面。在当时的经济背景下，中国房地产异常活跃，一下子诞生了许许多多的房地产企业。其中，国有房地产企业占了大多数，例如中房集团、住总建设等。
　　外资机构进入中国房地产行业比较早，香港一些财团如李嘉诚旗下的长江实业、和记黄埔，李兆基的恒基兆业、新鸿基等，进入内地房地产行业都早。1992年，长江实业就取得了王府井东方广场所在地块的开发权。这些境外机构基本上都集中在北京、上海等一线城市进行高档楼宇和写字楼开发。
　　许多境外机构一开始的定位就是瞄准一线城市的重要商圈，专做高档住宅楼宇和商业地产项目。如20世纪90年代初期和中期，在房地产开发前期阶段，南京西路、淮海路、外滩商圈、陆家嘴金融圈等上海的许多重要商圈都被香港及境外的地产商所拥有。港商凭借雄厚的资金实力与驾轻就熟的商业运筹经验，在上海这种不可复制的地段，先入为主拿下地块，然后通过几年的运作，一座座商场、写字楼、宾馆拔地而起，如香港广场、金钟广场、时代广场、恒隆广场、中信泰富、嘉里等。然而在当时业内人的眼里，他们并不认同这些境外机构的做法，认为这些境外机构不会快速赚钱，前期大，回报慢，资金占用周期长。

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在整个20世纪90年代里，商场、写字楼物业并不是香饽饽，出租率很低，甚至被套牢。不过回过头来，从现在的时点看这些商业地产，业内无不为之感叹，它们占据了上海商圈的战略要地，其丰厚、稳定的收益使后人追悔莫及。
　　民营房地产企业也开始崭露头角。虽然资本金不是很充足，但很有活力，许多企业后来成为了的房地产企业，比如万科、万通、合生、富力、绿城等。随着房地产市场的活跃度不断增加，房地产民营企业无论从数量上还是从业人数的递增上都在不断发展。总体上来说，中国民营房地产企业资产规模相对较小。如万科，成立于1984年5月，号称目前中国最大的专业住宅开发企业，总资产不过100亿元左右，但香港的长江实业、新鸿基等地产公司的总资产早已超过1000亿元。
　　房地产企业里面还有一种类型，要说归属也是民营企业，但他们是在市场浪潮中下海的公务员，由于他们社会关系极为良好，在商海里如鱼得水，很容易以小博大。
　　在早年的开发商机构中，大家的资本结构是不在一条起跑线上的。中国内地的民营开发商，往往是资本门槛低，瞄准的是住宅开发为主，兼带社区商业的开发。

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20世纪90年代初期的开发商，最没有钱的就是那些农村经济组织。它们往往是城郊结合部生产大队成立的房地产公司，它们凭着独特的土地资源，到相关房地产主管部门报规划，申请土地批租。那时候实行的都是协议转让，只要解决好农民安置问题，其他问题都不是问题，所以资金门槛极低，几百万元甚至一二百万元就可以拿到土地证。先动工开发，土地款可以分期付款，即到了预售以后再支付。大多数的开发商还是比较守信，有了钱开始慢慢支付土地款，但也有良莠不齐的开发商，到最好房子都卖完了，还没有支付土地款，于是造成了一系列的法律纠纷，出现业主拿房入住后产权证没法办出来等问题。
　　随着体制的改革，许多集体经济纷纷转制，原来的集体性质的房地产公司都转制给个人经营。从此这些集体房地产公司的老总们就顶着公司的负债，变为民营企业了。这些被转制的公司，都在不同程度上持有土地资源，也造就了他们后续发展的基础。这批企业家赶上了中国经济体制改革的大好时光，其中的不少人后来就成为富豪甚至超级富豪。
　　也有一批开发商原先是做建筑商的。开始的时候是因为没有办法，替开发商建完房屋之后还得替开发商卖楼，于是建筑型房地产企业的开发商就产生了。它们从乙方做成了甲方，从无奈到后来发展成众多房地产富豪。这类房地产商中以浙江居多。
　　在20世纪90年代与21世纪初，国内地产商凭借自己的人脉与土地资源，迅速在住宅地产领域快速扩张，完成了原始积累，从初始资金几百万元至几千万元，一跃变为亿元乃至上百亿元的富商，一个个地产神话就此诞生。

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在上海郊区有一位目前有着三十多亿元资产规模的民营企业家吴先生（不好说人家真名了）。在20世纪90年代他管理着一家生产制造型企业。20世纪90年代后期，上级要求这家集体企业也转制给个人经营。虽然这家企业是制造型企业，但同时在上海南汇海边持有一块1000多亩的住宅用地，其中一部分土地已经拿到土地证，另一部分在大市政规划里面，没有去办理土地证。这块土地在当年由于是滩涂，几乎没有什么动拆迁安置，所以土地成本极为，每亩土地只要支付4万多元的出让金即可。
　　吴先生当年把企业接管过来，顶着几千万元的原先集体企业的银行负债，艰难地开始了他那传奇式的商海生涯。那块土地在当时所处的位置周边是一片荒滩，没有任何人气，大市政配套都不齐全，也无法投入开发住宅小区。吴老板在那个年头经营是很痛苦的，一方面制造型企业在逐步走下坡路，另一方面持有土地也无法投入产出，而且每月还要支付繁重的银行利息。

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相信风水的人说，许多人与生俱来就有财运，吴老板就是这样的人，是一个有福分的人。转眼到了2000年后，他持有的那块土地被规划成了上海临港新城，随后这块土地的价格就扶摇而上了。
　　临港新城现在已经归属于浦东新区了，是上海东部的门户，拥有重要的地理位置与战略位置。芦潮港为国家一级口岸，洋山深水港为一个城市深水港。临港新城规划辖区面积453.26平方千米，人口近60万。在这样的大背景下，吴老板的地块随着土地资源的不断稀缺和土地整体价格的飙升，自然是百倍的上涨。2000年后，吴老板光在这块土地上的，身价就变成了十多亿元。
　　如果没有企业的转制，如果没有这家企业的土地储备，吴老板就不可能在2000年后资产出现几何级数的突变。有了丰厚的资金做铺垫就能做更多的事情，例如运作几十万平方米的动迁房基地，尽管这块利润很低，但在做动迁房基地里面还有很多商业配套房，这就弥补了利润不足的空白。同时，政府为了弥补动迁房周期长，搞动迁房开发商前期需要垫相当数量的资金，建成后政府才按照需求逐步回购的不足。所以地方政府再批给吴老板十几万建筑平方米的别墅用地，每平方米最后能赚到1万多元的毛利，这对他等于是如虎添翼，资金也就像滚雪球那样越滚越大。
　　开发商都是资本运作的高手，吴老板也不例外。在20世纪90年代证券市场里，在没有太多人看好法人股转让的时候，吴先生毅然买了几千万股价格只有一元多的法人股。在持有10年后，大小非解禁了，吴老板又在股市上又大赚了一把，个人资产又拔升了许多。钱生钱，项目滚项目，富豪就是这样产生的。

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近年来，很善于运用电视、网络、报纸提高影响力的潘石屹，似乎成了行业里面的意见领袖，经常在各大媒体抛头露面。潘石屹是甘肃天水的农村孩子，家境贫寒，父亲又被划为右派。1989年左右，潘石屹跟从冯仑在海南炒地产，闯海南挖掘到了第一桶金。1992年左右进军北京，通过当年在华尔街高盛银行工作的妻子张欣的帮助，在北京从收购烂尾楼SOHO一点点做大，现在成了在香港上市的房地产公司——SOHO中国董事长兼联席总裁。潘石屹开发的SOHO品牌在北京CBD占有了一定的市场份额。中国改革开放30多年来确实造就了无数的创业成功者，这是时代给予的机会。
　　一个人能在事业上获得成功，这实际上是一种综合因素。在成功的道路上，一个人的勤奋、毅力与天赋是很重要的。然而机遇也是不可缺少的，再好的种子如果落在荒芜的沙漠上，那也是很难发芽成长的。机遇对成功是很重要，但它毕竟只是提供一种条件和一种可能，要变成现实，还得通过自己的顽强努力去拼搏才能实现。有时机遇就在你面前，看你是如何挖掘它。如果你没有丰富的阅历，没有一种敏锐的洞察力，机遇就可能瞬时而过。生活中处处都有机会，只要你能留心它，发现它，并善于抓住它。
　　

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开发商的成长，无外乎这样几个因素：
　　第一，资金的效应，开发商利用资金的效应，以小博大，一步一步地长大。房地产是资金密集行业，如果全部用手头自有资金来开发，对于中国开发商来说是没办法做到的，只有通过银行融资，继而拿地，四证齐全，通过在建项目再融资。一般来说一个项目的开发成功，自有资金在早期最多也就是20%左右，有的甚至还不到。到了2000年后，资本门槛高了，自有资金充足率也要求高了，开发商项目中的自有资金一般也就是在30%上下。成功的开发商都是利用资金效应的高手，与银行建立了良好的合作关系。或通过私募募集，填补项目前期的资金空白。私募的对象一般是行业以外的者，给者30%左右的资金即可。
　　在中国，银行老总们不像是金融家，倒像是官员；而开发商不像是开发商，倒像是金融家。因为房地产项目需要的资本大，中国的开发商虽然发展很快，但私有资本毕竟很少，很多项目都需要四两拨千斤式的操作。融资和拿地，成为决定整个房地产开发流程最核心的问题。

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第二，土地在房地产利润里面占了很大权重，中国的开发商好多是靠土地的而发财的。建安成本在各个项目里面差异不大，最多是项目的景观投入与外立面的用材。所以土地价格的高与低，是项目利润的真正所在。土地对开发商来说就是身家性命，没有土地就无法构成房地产企业，更谈不上利润。同时土地还有个不断的过程，在2000年后往往慢悠悠开发一个项目，周期拉得长利润就丰厚。比如一家开发商用了六年时间开发了一个10万平方米的社区，与另一家开发商利用六年时间，前后开发了两个10万平方米的社区，其核算利润差异不大。因为后一家开发商走的是快进快出的操盘原则，每个项目的利润没有第一家开发商赚得多。前面这家开发商在慢悠悠地开发过程中，随着房价的飞涨，土地也随之大幅度的，开发商始终抓住了房地产最大利润点——土地，到最后项目的利润达到了最大化。

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第三，与地方政府达成共识，建立良好的关系。几乎每一家开发商都与当地的地方政府建立了融洽的关系，没有地方政府的支持与，项目就无法取得圆满进展。协议转让时代拿地，没有政府支持，就没办法拿到既价格优惠又土地区位较好的项目。20世纪90年代开发商拿地很容易，那时还实行的是协议转让，只要开发商看好某块土地，通过与地方政府的协商，包括容积率、地价等达成共识，支付土地出让金和前期费用，土地项目就很快转手过户到开发商名下。就是在招拍挂的时代，由于竞争厉害，为了志在必得，开发商也会与当地政府相互，从而摘得土地。所以就会出现一些阴暗面，比如，不少地方的土地储备与开发商有暗箱操作的行为。在招拍挂过程中故意设置门槛，政府与开发商在招拍挂之前签订招商协议。最后不管土地价格竞争得多高，开标后开发商可以从地方政府手中获得“优惠奖励”返回。