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路过售楼处上了趟厕所 有人因此买了套房子(转载)
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主题:
路过售楼处上了趟厕所 有人因此买了套房子(转载)
杀红了眼
发表于
2007-01-17
进微信群讨论
为了将动辄百万元的房子卖出去,一些高档楼盘的置业顾问用上了“催眠”!前段时间,杭州某咨询培训公司举办了一个房产论坛,特意推出了“催眠式销售”的课程,引来了一些房产公司的追捧。近日,有知情人士告诉记者,这种营销手段,已被杭州的几家房产开发商“活学活用”上了。
面部肌肉是否紧张
也是催眠销售的关注点
在业界流传着这样一则成功的营销案例:一老板开车路过闲林某大盘时,尿急无奈,跑到售楼中心上了趟厕所。出来后,热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后,老板被深深打动。最后,他付了定金买了一套房子。
曾教过催眠式销售课程的杭州某咨询公司总经理刘宏军说,这个例子可能有点夸张,但是,上完厕所后,人的精神和生理都处于放松状态,此时若与之进行很好的交谈,人的信息接受程度是比较高的。或许这位顾客刚好又有买房需求,下定金买房的可能就有了。这是售楼小姐无意中利用了催眠式销售。
刘宏军对房产商的催眠式销售有一套说法:这实际上是一种心理暗示。通过观察客户言行举止的细节,包括说话的语气、站立及行走的姿势、翻阅楼书观望沙盘时的神态等等,对客户性格及潜意识进行初步揣摩,之后,销售人员有针对地给出信息,这样的楼盘介绍是最有感染力的。
他给大家上课时这样举例:“比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的顾客,往往都比较感性,此时,销售人员只需迎合其个性,直接问他要买什么样的房子,然后把符合要求的房源推荐给他并加以详细介绍,往往就能起到比较好的效果;而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和售楼小姐闲扯,看起来像逛超市一样的顾客,则比较难对付。向他们推销房子,就必须仔细捕捉他动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点,并通过对话加以扩大。”
同时,对顾客动作的刻意模仿也会起到一定的“催眠”效果:尽量跟客户的脚步保持一致,模仿客户双手交叉的样子、客户抖脚时跟着打拍子等等,都会让客户产生一种莫名的亲切感,从而增加交易成功的可能性。
记者体验催眠式销售
为了验证催眠式销售的实际功效,我根据这家培训公司提供的该课程学员及房产公司名单,选取了江干区某江景楼盘进行探访。据称,该楼盘的销售人员在学习过程中最用功,实用效果也相当不错。
售楼中心相当宽敞明亮,迈进大厅后,第一感觉是安静。除了耳畔回荡着的班得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》,听不到门外的车马喧嚣。迎上前来的售楼小姐微笑着向我问好,并递来一本楼书。
在我来回翻阅楼书时,该小姐一直站在不远处等待。阅毕,售楼小姐带领我来到洽谈区,坐在沙发里,喝着服务员端过来的热咖啡,我感觉有些放松。售楼小姐用轻缓的语气开始介绍:“当你进入小区大门,我们的保安就会在门口朝你敬礼,这时你会看到一条铺着青砖的小路,两旁种着银杏树和香樟树,沿着小路走,就到了精装修的入户大堂里,墙壁上贴着米黄色的瓷砖,角落里摆放着我们精心挑选的盆景。”
看到我听得很仔细,售楼小姐微笑着继续说:“坐电梯很快来家门口,开门后,可以闻到房间里有阳光的味道。这时候,你可以坐在看得到江景的房间,翻看一本小说,感觉非常舒服……”
我注意到,一般销售人员都会说到的地段、户型、小区配套等,该售楼小姐并没有提及,在交谈时,她的目光也一直没有偏离我。尽管我事先带着防备心理前往,但对该楼盘的好感还是油然而生。
在该区块的另一个楼盘售楼处,我遇到了不同的销售方式:售楼中心设在一楼朝马路的一侧,沙盘旁边摆放着方形的茶几和有机玻璃材质的椅子,没有背景音乐。售楼小姐第一句话是:“您好,请问想买什么样的房子?”接着她拿出户型图,开始介绍楼盘:“我们的房子离武林商圈只有15分钟的车程,周边有××超市和××医院……如果是两个人住的话,这套应该比较适合你,因为面积适中,结构也不错……我们的物管是××,业内很有名气的……”
刘宏军分析:班得瑞的音乐使人安静,软绵绵的沙发会让人有不想离开的感觉,热腾腾的免费咖啡,则激发了享用者心里“无故得到后希望弥补”的潜能,即使不买房子,也愿意坐着听完介绍。在这样的环境中,顾客接受信息的主观性就比较强烈,加上售楼小姐或许已通过行为观察,发觉了我属于比较理性的那种人,所以只是营造了一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围,并没有过多地谈论楼盘的硬件,这些都比较符合催眠式销售方式。而第二个楼盘所采用的,则是传统的房产品销售。
不会让人睡着的轻度催眠
唤起顾客消费潜意识
事实上,销售领域出现的“催眠”,并非严格意义上的“催眠术”。杭州市第七人民医院院长赵国秋说,类似于催眠式销售的手法并不属于心理学范畴,而应该归类于销售技巧。“若用心理学原理去解释,只能说销售人员利用心理暗示,提高了消费者从众心理的表达度。”让人彻底忘记现实、进入昏睡状态的,属于深度催眠,没有受过严格训练的专业人士是无法做到的;但引导人将注意力临时集中在某件事上,对周遭发生的事情视而不见的中轻度催眠,则是普通人接受一定的心理学培训后可以完成的。要想达到中轻度催眠,语言是重要的工具,古代的说书人就擅长于这一招,他们讲一个故事能描述得活灵活现,把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地“说”出来,这样就紧紧地抓住了别人的注意力。
在中轻度催眠的状态下,人们是清醒的,同时他们的精神高度集中,变得愿意倾听,抗拒心理逐渐解除,此时,销售人员的推销就会唤起顾客的消费潜意识,更容易地促成交易。
浙江大学传媒与国际文化学院章燕博士说,类似于催眠式销售的营销手段,除了房地产行业外,在各种销售领域都会用到。“从研究产品并如实介绍到研究消费者心理有针对性地介绍,是营销的一个新阶段。”不过,浙江大学应用心理学博士黄孝俊说,尽管商家的促销方法多了,但销售过程的目的终归是商品,概念化的营销手段,也许会促成一些人的购买行为,但对理性的消费者还是很难起到作用的。
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面部肌肉是否紧张
也是催眠销售的关注点
在业界流传着这样一则成功的营销案例:一老板开车路过闲林某大盘时,尿急无奈,跑到售楼中心上了趟厕所。出来后,热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后,老板被深深打动。最后,他付了定金买了一套房子。
曾教过催眠式销售课程的杭州某咨询公司总经理刘宏军说,这个例子可能有点夸张,但是,上完厕所后,人的精神和生理都处于放松状态,此时若与之进行很好的交谈,人的信息接受程度是比较高的。或许这位顾客刚好又有买房需求,下定金买房的可能就有了。这是售楼小姐无意中利用了催眠式销售。
刘宏军对房产商的催眠式销售有一套说法:这实际上是一种心理暗示。通过观察客户言行举止的细节,包括说话的语气、站立及行走的姿势、翻阅楼书观望沙盘时的神态等等,对客户性格及潜意识进行初步揣摩,之后,销售人员有针对地给出信息,这样的楼盘介绍是最有感染力的。
他给大家上课时这样举例:“比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的顾客,往往都比较感性,此时,销售人员只需迎合其个性,直接问他要买什么样的房子,然后把符合要求的房源推荐给他并加以详细介绍,往往就能起到比较好的效果;而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和售楼小姐闲扯,看起来像逛超市一样的顾客,则比较难对付。向他们推销房子,就必须仔细捕捉他动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点,并通过对话加以扩大。”
同时,对顾客动作的刻意模仿也会起到一定的“催眠”效果:尽量跟客户的脚步保持一致,模仿客户双手交叉的样子、客户抖脚时跟着打拍子等等,都会让客户产生一种莫名的亲切感,从而增加交易成功的可能性。
记者体验催眠式销售
为了验证催眠式销售的实际功效,我根据这家培训公司提供的该课程学员及房产公司名单,选取了江干区某江景楼盘进行探访。据称,该楼盘的销售人员在学习过程中最用功,实用效果也相当不错。
售楼中心相当宽敞明亮,迈进大厅后,第一感觉是安静。除了耳畔回荡着的班得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》,听不到门外的车马喧嚣。迎上前来的售楼小姐微笑着向我问好,并递来一本楼书。
在我来回翻阅楼书时,该小姐一直站在不远处等待。阅毕,售楼小姐带领我来到洽谈区,坐在沙发里,喝着服务员端过来的热咖啡,我感觉有些放松。售楼小姐用轻缓的语气开始介绍:“当你进入小区大门,我们的保安就会在门口朝你敬礼,这时你会看到一条铺着青砖的小路,两旁种着银杏树和香樟树,沿着小路走,就到了精装修的入户大堂里,墙壁上贴着米黄色的瓷砖,角落里摆放着我们精心挑选的盆景。”
看到我听得很仔细,售楼小姐微笑着继续说:“坐电梯很快来家门口,开门后,可以闻到房间里有阳光的味道。这时候,你可以坐在看得到江景的房间,翻看一本小说,感觉非常舒服……”
我注意到,一般销售人员都会说到的地段、户型、小区配套等,该售楼小姐并没有提及,在交谈时,她的目光也一直没有偏离我。尽管我事先带着防备心理前往,但对该楼盘的好感还是油然而生。
在该区块的另一个楼盘售楼处,我遇到了不同的销售方式:售楼中心设在一楼朝马路的一侧,沙盘旁边摆放着方形的茶几和有机玻璃材质的椅子,没有背景音乐。售楼小姐第一句话是:“您好,请问想买什么样的房子?”接着她拿出户型图,开始介绍楼盘:“我们的房子离武林商圈只有15分钟的车程,周边有××超市和××医院……如果是两个人住的话,这套应该比较适合你,因为面积适中,结构也不错……我们的物管是××,业内很有名气的……”
刘宏军分析:班得瑞的音乐使人安静,软绵绵的沙发会让人有不想离开的感觉,热腾腾的免费咖啡,则激发了享用者心里“无故得到后希望弥补”的潜能,即使不买房子,也愿意坐着听完介绍。在这样的环境中,顾客接受信息的主观性就比较强烈,加上售楼小姐或许已通过行为观察,发觉了我属于比较理性的那种人,所以只是营造了一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围,并没有过多地谈论楼盘的硬件,这些都比较符合催眠式销售方式。而第二个楼盘所采用的,则是传统的房产品销售。
不会让人睡着的轻度催眠
唤起顾客消费潜意识
事实上,销售领域出现的“催眠”,并非严格意义上的“催眠术”。杭州市第七人民医院院长赵国秋说,类似于催眠式销售的手法并不属于心理学范畴,而应该归类于销售技巧。“若用心理学原理去解释,只能说销售人员利用心理暗示,提高了消费者从众心理的表达度。”让人彻底忘记现实、进入昏睡状态的,属于深度催眠,没有受过严格训练的专业人士是无法做到的;但引导人将注意力临时集中在某件事上,对周遭发生的事情视而不见的中轻度催眠,则是普通人接受一定的心理学培训后可以完成的。要想达到中轻度催眠,语言是重要的工具,古代的说书人就擅长于这一招,他们讲一个故事能描述得活灵活现,把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地“说”出来,这样就紧紧地抓住了别人的注意力。
在中轻度催眠的状态下,人们是清醒的,同时他们的精神高度集中,变得愿意倾听,抗拒心理逐渐解除,此时,销售人员的推销就会唤起顾客的消费潜意识,更容易地促成交易。
浙江大学传媒与国际文化学院章燕博士说,类似于催眠式销售的营销手段,除了房地产行业外,在各种销售领域都会用到。“从研究产品并如实介绍到研究消费者心理有针对性地介绍,是营销的一个新阶段。”不过,浙江大学应用心理学博士黄孝俊说,尽管商家的促销方法多了,但销售过程的目的终归是商品,概念化的营销手段,也许会促成一些人的购买行为,但对理性的消费者还是很难起到作用的。